Как купить бизнес?

Если Вы планируете купить бизнес, то помимо прав собственности, Вы должны получить в свое распоряжение пакет документов, состоящий минимум из следующих позиций:

• бренд-бук (brand book);
• гайдлайн (guideline);
• сейлз-бук (salesbook);

Эти документы не должны быть набором красивых картинок. Необходимы профессионально проработанные документы, отражающие реальный бизнес.

Купить бизнес под ключ – это значит получить полную технологию бизнес-процессов

Включая:

• Детальное описание бизнес-модели предприятия (технологические, инжиниринговые, логистические и пр.);
• Детальное описание целевой аудитории («портрет» клиента по методологии Customer Development, сформулированные запросы клиентов и пр.);
• Детальное описание модели взаимодействия с клиентом (скрипты для отдела продаж, контент-план присутствия компании в медиа и пр);

Это минимальные требования, что бы сделку можно было назвать «купить бизнес под ключ». Если этих документов нет, то Вы купите права на юридическое лицо и на средства производства, но не сам бизнес.

И высока вероятность, что дальнейшие Ваши действия будут носить хаотичный характер. Люди из старой команды могут уходить, а новый персонал Вы не сможете грамотно обучать, потому что нет четкого представления о том, куда и зачем фирма идет.

Поговорите с продавцами большинства компаний среднего бизнеса, и Вы убедитесь, что в большинстве случаев, продавцы общаются с клиентами так, как у них сложилось в результате личного опыта. А это значит, что и результаты продаж будут такими, как уж вышло.

Что на практике?

В малом бизнесе почти никто не обладает полной технологией собственного бизнеса

В среднем, о важности такого подхода задумываются единицы

В крупном бизнесе почти все понимают важность такого подхода к организации дела, но на практике, бизнес-документы часто исполнены на уровне студента первого курса бизнес-школы.

В чем же должна заключаться суть перечисленных документов, чтобы из бессмысленных картинок они превратились в реальные руководящие документы?

Дело в том, что любой бизнесмен трезво оценивает точку «А» (где он сейчас находиться), и точку «В», в которой он планирует оказаться с течением времени

И он обязан иметь маршрутную карту, если он хочет пройти этот путь максимально эффективно и с минимальными затратами

Поэтому, если Вы планируете купить бизнес, то должны озаботиться наличием нужных документов, в противном случае Вам придется составлять их самостоятельно.

Для этого Вам потребуются компетенции:

• Customer Development methodology
• Аналитика финансовых показателей
• Design Thinking Method
• Маркетинг
• Смыслообразование
• Дизайн, веб-дизайн
• SEO, SMM,  копирайтинг

Оригинал статьи http://startproduct.ru/how-to-buy-business/

Гудвилл: Шторм 90-х

Фрагменты книги «Гудвилл – глобальная стратегия управления в постиндустриальном обществе», авторы Букреев А. Холстинин К.

С момента своего возникновения понятие «гудвилл» доставляло немало проблем финансовым и бухгалтерским кругам. До сих пор не существует внятной финансовой методики оценки гудвилла,   до момента продажи фирмы, не торгующей своими акциями на бирже.

Ровно в тот момент, когда компания меняет собственника, гудвилл легко определяется как разница между ценой покупки предприятия и стоимостью его основных фондов. 

До середины 90-х годов прошлого века, почти всех устраивала такая ситуация, и финансисты спокойно мирились с тем, что они не в состоянии выделить этот актив в структуре собственности компаний. Легкий ветер беспокойства поднялся в 80-х, когда ведущие аналитики заговорили о постиндустриальном обществе. 

Стало очевидным, что мир находиться пороге смены технологического уклада и появления совершенно новых методов управления ресурсами

 Биржевые котировки подливали масла в огонь, демонстрируя устойчивую тенденцию роста разницы между рыночной стоимостью публичных компаний и стоимостью их основных средств производства. 

Настоящий шторм разразился в середине 90-х, когда всем стало ясно, что заводы и фабрики утрачивают свое значение в качестве инструментов повышения денежных потоков компаний, а им на смену приходят активы, которые в физическом воплощении не существуют

Можно понять паническое состояние бухгалтеров с Уолл Стрит, когда в 1998 году они смотрели на графики стоимости ТОП публичных компаний мира, и понимали, что 74% капитала в этих компаниях лежит в активах, которые ни один финансист даже объяснить толком не может.  

В отличие от бухгалтеров, стратеги корпоративного бизнеса быстро поняли суть и мощь гудвилла. Данные за 2012 год демонстрируют, что разобрались в вопросе хорошо. Но странным образом, публикаций о новых формах управления (управления гудвиллом в том числе) в постиндустриальном обществе стало значительно меньше. Не успокоились только финансисты. До сих пор идут активные баталии о том, как же посчитать гудвилл для непубличных компаний. Но успехи в этом направлении более чем скромны. Примером тому может служить стандарт финансовой отчетности Великобритании FRS 102, изданый в марте 2013 года Советoм по финансовой отчетности. В нем делаются робкие попытки расчленить то, что обладает эмерджентным свойством (свойства целостности системы, т. е. не присущие составляющим ее элементам). Судя по подходу, вряд ли стоит ожидать серьезных успехов в этом направлении, потому что:

Управлять goodwill можно только комплексно, оказывая влияние на  все элементы одновременно

Обязательным стандарт стал только с 1 января 2015 года

Выдержка из стандарта FRS 102

FRS 102 deals with goodwill and other intangible

assets in separate sections of the standard. Goodwill is included in the section that deals with

business combinations. Goodwill is defined as future economic benefits arising from assets that are not capable of being individually identified and separately recognised.

 In

particular goodwill is the excess of the cost of a business combination over the acquirer’s interest

An intangible asset is defined as an identifiable non-monetary asset without physical substance.

Such an asset is identifiable when:

a) it is separable, ie it can be separated or divided from the entity and sold

FRS 102 requires an intangible to be recognised

only if:

a)      it is probable that the expected future economic benefits attributable to the asset will flow to the entity

...

The main impact on financial reporting may result in assets like customer relationships or order books acquired in a business combination to be recognised as identifiable intangibles under FRS 102, separate from goodwill and possibly amortised over different useful lives.

P.S.

Еще материалы по теме:

Гудвилл - стратегия прибыли

Гудвилл - ключ к денежным потокам

Оригиналы статей на сайте startproduct.ru

Goodwill -стратегия прибыли

Фрагменты книги «Гудвилл – глобальная стратегия управления в постиндустриальном обществе», авторы Букреев А. Холстинин К.

Бизнес можно создать на основе любого, доступного вам, уникального ресурса:

административный ресурс – входной билет на рынок доступен не всем;

финансовый ресурс – условия предоставления займов для вас лучше средних условий по рынку;

технологический – ваш продукт невозможно или очень дорого создавать альтернативными технологиями.

Не секрет, что рентабельность любого проекта зависит от степени уникальности ресурса, на основе которого построена бизнес-модель. И если с административным и финансовым ресурсами дело так и обстоит, то с технологическим все не так просто.

Ситуация с технологическим ресурсом в корне изменилась в 90-е годы прошлого века, в связи с развитием цифровых технологий и робототехники. Запуск, а так же копирование, любого продукта с помощью роботизированных линий сегодня занимает дни. И стоит ожидать, что этот срок будет сокращаться.

 Выдержка из доклада «Перспективы развития мирового рынка высоких технологий»

«Срок реализации научных открытий: средний период освоения нововведений с 1885 по 1919 г. составил 37 лет, с 1920 по 1944 г. — 24 года, с 1945 по 1964 г. — 14 лет, а в 90-е гг. ХХ в. для наиболее перспективных открытий (электроника, атомная энергетика, лазеры) — 3—4 года»

Учитывая это, мы могли бы ожидать, что построение бизнеса на технологическом ресурсе к концу 90-х станет невозможным, потому что копирование почти любой технологии сегодня не представляет собой трудной задачи. Тем не менее, мы видим, что именно с 90-х ряд мировых технологических корпораций не только не потеряли своих клиентов, а наоборот продажи достигают новых высот.

По данным журнала «Fortune»

в 1978 году стоимость 500 ТОП корпораций:

• 80% материальные активы (фабрики, торговые площади и т.п.)
• 20% goodwill

В 1998 году стоимость 500 ТОП корпораций;

• 20% материальные активы
• 80% goodwill

На сегодняшний день отпускная розничная цена технологичных продуктов (телефоны, компьютеры, лицензионные программы и т.п.) рассчитывается из схожих пропорций – 20% это себестоимость производства физического продукта, логистики и затрат на дистрибуцию  + 80% это goodwill компании и продукта.

Так что же выходит, потребитель переплачивает?

Абсолютно нет. Мы четко платим именно за то, что нам нужно. Просто следует помнить, что клиент это, прежде всего, живой человек, а не собирательный статистический образ. Для того, чтобы понять, почему мы платим за goodwill и зачем нам это, необходимо обратиться к исследованиям, которые проливают свет на то, как осуществляется выбор того или иного продукта

Выдержка из доклада о конференции по теории самодетерминации (Self-Determination Theory, SDT), прошедшей в Гентском университете (Бельгия,13–16 мая 2010 г.)  

«В представленном на конференции докладе С.Ригби (C.Rigby) было показано, как создателям видеоигр удается поддерживать мотивацию игроков, удовлетворяя их базовые потребности в автономии, компетентности и принятии другими людьми. Анализ наиболее продаваемых и предпочитаемых пользователями видеоигр показал, что они дают играющим почувствовать себя максимально автономными и компетентными. Исследование, посвященное мотивации игроков, выбирающих игры-стратегии (например, Command and Conquer, Civilization), показало, что доминирующая потребность, которая находит удовлетворение, – это потребность в автономии; в меньшей степени удовлетворяется потребность в компетентности, потребность же в близких межличностных отношениях в данном типе игр обычно удовлетворяется лишь в очень малой степени.

И, наконец, остановимся на новых данных, полученных в области пятой, наименее известной российским психологам мини-теории – теории содержания целей (о других мини-теориях – см. [Гордеева, 2006]). Эта линия исследований была начата в середине 90-х Тимом Кассером (T.Kasser), аспирантом Рочестерского университета, работавшим под руководством Ричарда Райана. Кассер и Райан показали – долговременные жизненные цели людей обычно попадают в одну из двух категорий, которые, как правило, выделяются при факторном анализе. Одна категория включает такие цели, как стремление накопить богатство, стать знаменитым и иметь привлекательную внешность (имидж), то есть касалась внешних показателей человеческой ценности. Другая категория более прямо соответствует удовлетворению базовых человеческих потребностей и включает цели, получившие название внутренних: цели личностного роста, построения близких межличностных отношений и помощи другим людям и обществу в целом. В эту категорию также зачастую включается цель поддержания здоровья и хорошей физической формы.»

Чем четче физические характеристики (технические решения, дизайн и пр.),  позиционирование, стратегия продвижения отражают ментальные запросы целевой аудитории, тем больший goodwill имеет продукт

Тем большую цену за него готов заплатить потребитель. Потому, что именно в этом случае, человек приобретает то, что ему действительно необходимо в данный момент. Нужно помнить, что приобретая телефон, на самом деле мы лишь отчасти решаем проблему связи, а в большей степени удовлетворяем свои эмоциональные и ментальные потребности.

Самым действенным инструментом для того, чтобы  взглянуть на мир глазами других людей, понять их потребности, желания, стоящие перед ними задачи, является – эмпатия

Поэтому в  команду проекта были приглашены ведущие специалисты России, развивающие комплекс методологических установок Дизайн-мышления (DesignThinking)

Оригинал статьи с ссылками на источник

Goodwill - ключ к наращиванию денежных потоков

Фрагменты книги «Гудвилл – глобальная стратегия управления в постиндустриальном обществе», авторы Букреев А. Холстинин К.




В 2012 году, работая над программой привлечения и удержания клиентов для компании с более чем  2 500 000 потребителей, окончательно сформировалось понимание роли goodwill в наращивании денежных потоков предприятия, и как следствие этого - в увеличении капитализации компании.

Понятие Goodwill появилось в коммерческой практике Англии еще в первой половине 15 века, с тех пор этот параметр учитывается во всех сделках по продаже активов. На сегодняшний день goodwill имеет  двойственный характер. Он и экономический, он и бухгалтерский. 

В экономическом плане "гудвилл" это вся дисконтированная стоимость ожидаемых будущих сверхприбылей

В бухгалтерском – только часть, уплаченная покупателем предприятия его продавцу и отражаемая в бухгалтерском учете первого.

Согласно международным, и российским стандартам учета гудвилл относится к нематериальным активам.

Гудвилл, по МСФО № 22 «Объединение компаний», представляет собой разницу между ценой предприятия и справедливой стоимостью всех его активов.

Статья Института независимой оценки «Гудвилл в соответствии с МСФО»

Оценщики и финансисты при оценке активов совершенно справедливо используют goodwill предприятия потому, что именно этот показатель отвечает за существующий и будущий уровень денежных потоков, генерируемых компанией.

В 2012 году мы пришли к заключению, что руководители и владельцы предприятий понимают значение goodwill при оценке принадлежащих им активов

Но при этом не задумываются над тем, что goodwill как и любым другим экономическим параметром фирмы можно и нужно управлять.

Цель проекта, над которым мы работали в то время, заключалась в увеличение продаж компании, имеющей и без того впечатляющие объемы. Бренд и продуктовая линейка были отлично известны потребителю, поэтому стандартные маркетинговые технологии не приносили значимых результатов.  Команда проекта потратила большое количество времени и ресурсов для выяснения факторов, которые могли бы увеличить количество заказов. Анализ статистических данных и результатов глубинных интервью со специалистами отдела продаж, отдела обслуживания, клиентами, экспертами  привел к однозначному выводу – увеличение количества заказов возможно лишь в том случае, если одновременно менять несколько параметров компании. Ключевое слово здесь «одновременно». Изменение любого из выбранных параметров, при сохранении остальных на прежнем уровне, не имеет эффекта.

Когда все ключевые показатели были собраны в единую таблицу, выяснилось, что эти параметры и составляют goodwill компании

Впоследствии мы часто сталкивались с ситуациями, когда компании прилагают значительные усилия для увеличения продаж, но не могут сдвинуть дело с мертвой точки. Такая динамика знакома как компаниям, предлагающим известный продукт, так и компаниям запускающий новый товар на рынок.

Последующая практика продвижения проектов в различных секторах экономики подтвердила правоту принципа:

Ключ к наращиванию денежных потоков любого предприятия лежит в комплексном управлении goodwill компании

P.S.

Оригинал статьи с ссылками на источники

Стартап: Долина смерти

По-настоящему проект можно называть startup только тогда, когда пошли первые, пусть и «странные», продажи.

ВикипедиЯ дает определение:
Старта́п или старта́п-компа́ния (от англ. start-up — запускать) — компания с короткой историей операционной деятельности.

На стадии «посев» проект только тратит инвестиционные деньги и это нормально (стадия seed). Стадии seed предшествует стадия pre-seed, на которой стартап как компания не существует, есть лишь идея.

Если у Вас есть только идея бизнеса, то стартап еще не существует

Если у Вас есть идея, бизнес-план и презентация проекта, то и это всего лишь стадия pre-seed, но не сам стартап. Только после начала операционной деятельности Вы можете говорить, что стартап запущен.

О чем следует помнить?

Большинство идей умирает в «долине смерти», не дойдя до стадии стартап

Умирает по разным причинам, в том числе и потому, что время для осуществления идеи упущено. 

Выдержка из доклада «Перспективы развития мирового рынка высоких технологий»

«Срок реализации научных открытий: средний период освоения нововведений с 1885 по 1919 г. составил 37 лет, с 1920 по 1944 г. — 24 года, с 1945 по 1964 г. — 14 лет, а в 90-е гг. ХХ в. для наиболее перспективных открытий (электроника, атомная энергетика, лазеры) — 3—4 года»

У каждого #startup есть всего 3-4 года, чтобы пройти «Долину Смерти». Если этот срок упущен, то возможно кто-то другой реализует эту идею.

P.S.

Еще материалы по теме

«Стартап: Все ошибки сделаны до нас»

«Семь открытий стартапера»

«Стартап: путь к известности»

Стартап: Путь к известности

В конечном итоге, основная цель любого стартапа стать известным для аудитории, выбранной в качестве своих потенциальных потребителей. Это первое необходимое условие, при котором продажа может состояться в принципе. Процент успешных сделок зависит от идеи, заложенной в новом продукте и от степени соответствия продукта, запросам потребителей. 

Итак, если у вас есть идея и пройдена стадия промдизайна, наступает момент, когда вам необходимо выйти к своим потребителям

Небольшая ремарка. В случаях, когда стартап ищет инвестиции, потенциальным потребителем продукта по имени «стартап» являются инвесторы (фонды, бизес-ангелы, краундфандинговые платформы и пр.). В этом случае, также справедлива рекомендация – вам следует грамотно выйти на своего потребителя (в данном случае инвестора).

Продажи

Несмотря на то, что термин «продажи» приобрел почти магический смысл, в его основе кроется достаточно простой принцип. Основной принцип продаж – дайте возможность потребителям познакомиться с вашим товаром. Станьте известными

Как стартапу стать известным своим потребителям?

Существует всего три стратегии сделать новый продукт или стартап известным:

1. Поставьте точку продаж на потоке «потребителей». Откройте офис в том месте, где ваши клиенты в большом количестве находятся по другим естественным причинам. Этот путь потребует инвестиций в точки продаж, потому что такие «хлебные места» дефицит.
2. Направьте активных продавцов в поток «потребителей». Тут придется поработать над качественной базой для холодных контактов (это больший дефицит, чем точки продаж). Да и инвестиции в организацию активного отдела продаж и специалистов всегда затратные по времени и по финансам.
3. Направьте потоки «потребителей» в место, где находится Ваша точка продаж. Эта стратегия кажется выгодной во многих отношениях, но она очень чувствительна к качеству исполнения. Привлечь внимание потребителей в условиях переизбытка предложения требует большой грамотной работы  PR-команды, специализирующейся именно в сфере продвижения новых продуктов и стартапов.

Какой путь к известности избрать стартапу?

Окончательное решение, по какому пути пойдет стартап, всегда принадлежит основателю проекта. Но без опыта, оценить предстоящие затраты на развитие по той или иной стратегии очень сложно. Суммы на организацию продаж всегда значительны, и любая неточность выливается в существенные потери.

Стив Бланк — создатель концепции развития потребителей (Customer development) рекомендует привлекать экспертов для этапов, где риски потерь слишком велики.

Стоит еще помнить о том, что можно успешно привлечь внимание потенциальных клиентов, но если идея, заложенная в продукте, или качество ее исполнения не отвечают запросам потребителей, то процент успешных сделок будет низким. Поэтому продвижение нового продукта или стартапа – всегда комплекс мероприятий.

P.S.

Еще материалы по теме

Статья "Семь открытий стартапера"

Статья "Стартап: Продвижение и Инвестиции"

Кто такие бизнес-ангелы?

Единого определения бизнес-ангелов не существует, что само по себе создает сложности с пониманием того, кто в конечном счете является ангелом. Дело в том, что достаточно большое количество людей инвестирует в проекты технологических предпринимателей. Так, Национальная ассоциация бизнес-ангелов (НАБА) же дает такое определение: «Бизнес-ангел – частный инвестор с высоким уровнем дохода, вкладывающий деньги в инновационные проекты (стартапы) на ранней стадии развития».

В этом исследовании мы решили несколько расширить понимание термина «бизнес-ангел»: с одной стороны, отражая реальность рынка, где существуют далеко не только классические ангелы, а с другой – стремясь открыть новые имена. В итоге мы включили в ТОП не только профессиональных инвесторов-одиночек, для которых поддержка инновационных компаний является основной деятельностью. В отличие от исследования прошлого года мы включили и инвестирующих предпринимателей, которые развивают свой бизнес и параллельно регулярно поддерживают новые компании «чеками» как физлица.

Также в нашем исследовании представлены партнеры посевных фондов, которые вкладывают свои средства не только как пайщики фонда, но и напрямую в компании (если они не соответствуют инвестиционному фокусу фонда). Кроме того, мы постарались выявить и наиболее активных менеджеров и предпринимателей из других индустрий, инвестирующих в молодые технологические компании (в следующие годы мы совершенно точно будем развивать эту идею). Общий критерий попадания в ТОП – регулярность инвестирования.
Более широкая трактовка термина «бизнес-ангел», а также сбор мнений самих инвесторов о своих коллегах привели к тому, что в нашем ТОП появилось много новых лиц. О тех, кто впервые предстает перед публикой как бизнес-ангел, мы рассказываем подробнее, считая важным показать биографию и эволюцию стратегии инвестора.
Так или иначе, главным критерием для отбора бизнес-ангелов для нас стала системность работы со стартапами, поэтому в нашем исследовании лишь те, кто проинвестировал как минимум три компании за время своей работы и как минимум две – за 12 месяцев с ноября 2013 года по ноябрь 2014 года включительно. При сборе первичной информации мы ориентировались на публичные источники: авторитетную деловую и нишевую прессу, исследования, а также профили ангелов на авторитетном ангельском ресурсе AngelList и рекомендации коллег по цеху.

Источник